课程简介
课程名称:理财经理顾问式营销
课程分级:中级
课程类别:顾问式销售流程类
课程主题:高端客户营销
课程时间:6h
适用客户群:低柜理财,贵宾理财经理(一年内),贵宾理财经理(1-3年),贵宾理财经理(3-5年)
课程大纲

课程大纲

课程名称

顾问式营销班

 

 

 

 

何谓顾问式营销

 

Situation:情境设定

Problem:问题探索

Implication:深究需求

Need-payoff:解决问题

一、分类应用

A.     客群分类应用SPIN

B.     产品分类应用SPIN

C.     市场分析应用SPIN

D.     资产配置应用SPIN

 

 

 

 

 

顾问式营销五环

A.      接触客户

a.KYC认识你的客户

b.客户KYC训练

B  挖掘需求

a.发掘客户需求的技巧

b.挖掘客户需求的模式

c.挖掘客户需求的问题

d.角色扮演

C  建立信任

a.建立顾问形象
  b.
找出自己的明星臉

d.给予意外的惊喜

e.超乎预期的服务

D  推荐产品

a.推荐产品的技巧

b.处理客户反对意见

c.真实反对的原因

d.促成交易的六大步骤

E  售后服务

a.售后服务的五大精神

讲师列表
照片 姓名 性别 户籍 出生年月 主要实施项目
孙甜 女 无 -- 浦发银行山东省分行、深圳农村商业银行、中国建设银行广西分行、中国建设银行金华分行、中国工商银行湖州分行、中国银行广东省行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、中国银行厦门分行、中国农业银行驻马店分行、中国建设银行临沂分行 王海 男 上海、重庆 --

中国银行及分行:

中国银行北京分行:《理财产品分析与顾问式销售技巧》

中国银行江苏省分行:《个金理财营销技能提升》《大客户营销》

工商银行及分行:

工商银行总行:《沟通与协作》《零售客户分层及客户关系管理》二期

工商银行金华分行:《网点营销管理》

工商银行福州分行:《对公营销》

工商银行长春分行:《客户挖掘与产品呈现技巧》

农业银行及分行:

农业银行总行:《网点潜在高端客户挖掘与关系深化》

农业银行长沙分行:《对公营销技巧》

农业银行广州分行:《大客户营销谈判与项目投标技巧》、《公私联动机会发掘与交叉营销》

农业银行井冈山分行:《公私联动交叉销售》三期

农业银行合肥分行:《网点现场管理》《网点主任营销技能提升》

农业银行长春分行:《网点转型》项目

建设银行及分行:

建设银行上海分行:《对公营销技巧》二期

建设银行浙江省分行:《私人银行课程》

& 黄士铨 男 台湾 -- 广东建行全省新基金特训班
东莞建行定投特训营
上海建行基金冲刺管理班
北京工行定投特训辅导
深圳中行狼性营销特训营
深圳招行FC团队建立主管班
苏州招行时间管理与客户管理班
湖北省农行营销管理主管班
广州招行零售主管班
大成基金全国市场总监基金健诊班
诺安黄金客户交流会
富国基金奢侈品客户交流会 詹易修 男 台湾 --

大陆银行主要培训经历:

深圳招行辅导

珠海华润银行辅导

武汉工行培训

珠海交通银行培训

南昌建设银行培训

温州中国银行辅导

郑胜雄 男 台湾 --

农业银行总行培训班(长春与武汉):2009~2011年

北京分行

上海分行:嘉定支行/宝山支行/奉贤支行

重庆分行

河北省分行

江苏省:苏州分行

广东省:省行营业部/中山分行

浙江省:金华分行/宁波分行

甘肃省分行

内蒙古分行

建总行常州与哈尔滨培训中心(支行长、理财经理)

建总行私人银行部(2011-2012,连续四期)

上海/浙江/湖北/北京/河南/厦门等省市私人银行中心

<span style=" 张杰 男 上海 -- 中国银行上海分行、中国银行苏州分行、中国农业银行北京分行、中国建设银行上海分行、中国建设银行杭州分行、广发银行上海分行、徽商银行、汇丰银行、渣打银行、招商银行、银联股份、中国工商银行、交通银行、花旗银行、浦发银行、中国人寿、太平人寿、中国大地保险、海康保险、海通期货、光大证券。 曾智 男 无 --

一、导入项目

¨       中国农业银行江苏无锡、常州、南通、张家港、昆山、盐城、扬州、吴江等各地市为期20期网点营销技能提升导入项目

¨       中国农业银行贵州分行网点营销技能提升导入项目

¨       中国银行安徽淮南、马鞍山分行网点标准化服务销售流程导入项目

¨       中国银行保定分行标准化服务销售流程导入项目

¨       中国银行湖南分行标准化服务销售流程导入项目

¨       建设银行烟台分行网点竞争力提升项目导入

¨       <s 孟宪萌 男 无 --

·      汇丰银行(中国)有限公司

·        渣打银行(中国)有限公司

·        泛华集团

·        阳光保险集团

·        农业银行上海分行 “大客户销售管理”,“市场营销管理” 和谈判技巧

·        招商银行天津分行

·        渤海银行

·        江苏银行

刘湘玲 女 无 --

中信银行总行、中信银行成都分行;

汇丰银行(武汉)代表处、招商银行北京分行

葛俊 男 暂无 -- 王军生 男 无 -- 李正 男 无 --

中国农业银行:总行、重庆分行、山东分行、陕西分行、山西分行、苏州分行、荆门分行、江西分行、大连分行、台州分行、内蒙古分行等;

中国银行:总行、苏州分行、上海分行、江西分行、广西分行,山西分行,重庆分行,新疆分行、内蒙古分行、河北分行、辽宁分行等;

中国建设银行:山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陕西分行等

股份制商业银行:华夏银行总行、民生银行总行、光大银行总行

其他银行大连银行、徽商银行、包商银行、河北银行、泗阳农商行、洪泽农信社、郑州银行等。

苏卫宏 男 北京 -- 渣打银行(北京、天津、大连、青岛、上海、深圳、重庆)工商银行(内蒙) 中国银行(北京、内蒙、江西、湖南、河南) 浦发银行(北京) 光大银行(北京、成都)中信银行(大连 武汉)中国邮储银行(河南、河北、江苏)农业银行(上海)九鼎投资山东省信用社 黑龙江农信社 中宏保险 海康保险 泰康保险(北京) 英大泰和保险 中国人保财险上海分公司 刘世海 男 大连 --  百年人寿(大连分公司、辽宁分公司、黑龙江分公司、北京分公司、河北分公司、山东分公司、四川分公司、福建分公司、安徽分公司、湖北分公司…)平安人寿(大连分公司、内蒙分公司、…)/ 太平人寿(大连分公司、安徽分公司…)/          泰康人寿  / 中国银行(辽宁省分行) / 工商银行 (北京分行、辽宁分行、山东分行、湖北分行、河北分行、大连分行…) / 建设银行 (四川分行、山东分行、辽宁分行、大连分行…)/ 农业银行  /  交通银行 /  浦发银行  / 中国邮政储蓄  /  招商银行 谭为 男 武汉 -- 中国农业银行十堰分行、内蒙古农业银行、武汉农村商业银行、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行,河南农行,上海建行,深圳招行、洛阳工商银行、深圳招商银行、宜昌交通银行、河南兴业银行,中国人民银行、中行深圳分行、中行江苏常州分行、中行江苏宿迁分行、中行天津分行、中行湖北省分行、中行四川省分行、工行浙江上虞支行、工行安徽淮南分行、工行江西新余分行、工行四川成都分行、工行河北省分行、工行福建省分行