课程名称：	精准营销
课程分级：	高级
课程类别：	产品营销类
课程主题：	高端客户营销
课程时间：	6h
适用客户群：	低柜理财，贵宾理财经理（一年内），贵宾理财经理（1-3年），贵宾理财经理（3-5年），贵宾理财经理（5年以上）

一.总论—销售的冰山
1.有效的进行经营区域的市场分析
2.精准界定目标市场和目标客户
二.目标客户具备的显著特征和识别
1、目标客户特征（MAN）
2\、目标客户的识别
客户要求的服务有哪些；客户为产品能付出多少代价？
三.目标客户开发实用技巧
1.客户开发八步法：
① 甄选客户 ② 拜访准备 ③ 建立信任 ④ 发掘需求
⑤ 价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化关系
2.如何甄选优质的目标客户
① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
甄选标准：MAN法则
3.拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4.接近客户的细节和技巧
① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……
案例：开展社区营销的步骤
5、客户的性格类型分析与沟通
1）客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
2）如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……
3）和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……
6、洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……
购买心理活动过程：AIDAMS
7、我们为客户提供什么？
不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值？
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习：利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议？
挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案
10、如何踢好临门一脚？
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
四、如何与目标客户有效沟通
如何说、如何听、如何提问？

照片	姓名	性别	户籍	出生年月	主要实施项目

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