课程名称：	高端客户面谈专题训练
课程分级：	中级
课程类别：	顾问式销售流程类
课程主题：	销售风格塑造
课程时间：	12h
适用客户群：	低柜理财，贵宾理财经理（一年内），贵宾理财经理（1-3年），贵宾理财经理（3-5年），贵宾理财经理（5年以上）

定位篇    个人客户经理的角色    
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1.    金融产品推销员的表现
    【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2.    私人理财顾问角色的特征
    【案例分析】：资深AFP的困惑
3.    如何传递理财顾问的专业与动机
【总结】：我今后的工作该如何定位？
    个人客户经理的价值    
【反思】：我的工作有什么价值？
1    客户的终身价值与成交价值
2    理财经理的信用价值与专业价值
【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？
【讨论】：KPI压力真的是万恶之源吗？
【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？
导入篇    科学的面谈流程    
【反思】：我之前是怎么做客户面谈的？
1.    客户面谈准备
2.    理财顾问角色的开场白
3.    客户需求探寻与分析确认
4.    产品配置与呈现
5.    成交促成
6.    后续跟进
技巧篇    面谈准备    
【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？
1.    面谈准备工作的作用
2.    客户信息收集与潜在理财需求分析
3.    销售工具准备
    【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
4.    客情关系建设道具准备
    【案例分析】老客户客情道具准备
【改进】：今后我会怎么做？
    开场白    
?痉此肌浚何抑笆窃趺醋雒嫣缚〉模?br />1.    开场白的三大忌讳与三大目标
2.    开场白的流程与要点
3.    面谈开场白的脚本策划
【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
    客户需求探寻与分析确定    
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
1.    需求探寻行为与销售动机的关系
2.    个人理财客户的典型需求
【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3.    需求探寻的脚本策划
?    【案例分析】：客户主动需求的陷阱
?    【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
4.    本环节典型异议处理
【练习】：如何有效导入理财观念
    产品配置与呈现
    【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1.    产品配置与组合的作用与要点
2.    投资理财产品呈现三步曲
3.    产品呈现关键技巧
?    定位、结构化、情景化、双面传递
4.    产品讲解FABE法
【练习】：基金定投FABE呈现
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1.    成交的定义
2.    成交的潜在好时机
3.    “牧之牌”高效成交7大法宝
【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？
    后续跟进    后续跟进的“3个1”工程
实战篇    实战练习一：
基金套牢客户如何面谈    
1.    导入本类客户面谈要点
2.    学员按流程设计面谈话术
3.    学员现场演练
4.    演练点评与讨论
5.    演练总结
    实战练习二：
只存款不理财的客户如何面谈    
1.    导入本类客户面谈要点
2.    学员按流程设计面谈话术
3.    学员现场演练
4.    演练点评与讨论
5.    演练总结
    实战练习三：
主动来网点询问理财产品的客户如何面谈
1.    导入本类客户面谈要点
2.    学员按流程设计面谈话术
3.    学员现场演练
4.    演练点评与讨论
5.    演练总结
    实战练习四：
答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何面谈
    【零售银行真实个人客户背景信息】
1.    导入本类客户面谈要点
2.    学员按流程设计面谈话术
3.    学员现场演练
4.    演练点评、讨论与总结

照片	姓名	性别	户籍	出生年月	主要实施项目

张牧之 男 深圳 1980-07 2012年6月—2012年10月，受聘于中国建设银行浙江省分行，担任“私人银行客户经理”实战工作坊授课导师，讲授与研讨课题包括《私人银行陌生客户约见》、《私人银行客户异议处理》、《重点投资理财产品销售训练》、《高端客户的终生维护与营销》等。
2012年7月—2012年10月，受聘于中国银行安徽省分行，担任“网点负责人”行动学习教练。指导学员研究和行动的营销主题包含《如何提升营业机构的公司金融产品覆盖率》、《营业机构公司存款业务的拓展》、《公司有效户拓展途径与方法》、《如何加强基础客户建设》、《供应链融资产品的拓展及其在基层网点的落地》等。
2012年9—2012年11月，受聘于中国建设银行金华分行，结合省行“百千万”客户走访计划，担任主讲讲师讲授《“百千万”客户走访专题训练》并持续交流。
2012年8月，受聘于邮储银行浙江省分行，交流客户经理营销能力通关模式并主导客户经理能力通关与培养邮储银行内部通关关主。
2012年7月，主导中国农业银行顺德市分行《后备单点行长三年培养规划》，与顺德农行交流后备单点行长培养思路，并主导第一阶段的能力提升一对多授课与一对一指导。
2011年9月—2012年1月，受聘于中国建设银行济南经管部，对全行147名客户经理与124名网点经理进行营销能力提升训练，主导实施一对多授课以及工作现场一对一营销指导，驻点指导共计48个网点。课程主题包括《客户约见专题训练》、《客户面谈专题训练》、《客户情报收集专题训练》、《典型工作情景应对演练》等。 罗树忠 男 无 -- 中国银行深圳上步支行、中国银行深圳蛇口支行、中国银行深圳国贸支行、中国银行杭州分行、工商银行深圳分行、招商银行深圳分行、建设银行江西分行、农业银行北京分行、华夏银行分行、华夏银行北京朝阳门支行、华夏银行北京上地支行、东莞商业银行、昆明农信社、深圳农村商业银行、深圳金融联银雁公司、海通证券。 朱华 男 无 --

中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、友邦保险、江苏盐城邮储银行等

张建伟 男 无 --

中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保；

陈佩琦 男 广州 -- 主持过的培训/演讲200多场次，最近两年参与的主要项目包括：
2011上海工行客户经理销售技能提升培训讲师（共4期）
2011江苏工行“理财演讲师养成”培训讲师
2011农行湖南省分行营业部网点转型项目辅导专家（共8家网点）
2011农行湖南岳阳分行网点转型项目担任项目经理、讲师与辅导专家（共15家网点）
2011中行陕西省分行网点客户经理整体水平调研项目专家
2012农行湖南怀化分行网点转型项目培训讲师
2012农行湖南湘潭分行网点转型项目培训讲师
2012主持开发中总行《网点综合客户经理培训教材》（包括35万字的教材，以及PPT和讲师手册）
2012陕西中行网点客户经理轮训主讲讲师（共5期）
2012中总行网点负责人第六期及第七期轮训班讲师（共4个班）
2012江苏建行高级客户经理销售技能训练班讲师
2012四川自贡工行客户经理销售技能训练班讲师（共2期）
2012年四川金牛工行网点负责人销售管理培训班讲师（共2期）
2012河南农行网点负责人轮训班讲师（共2期） 王海 男 上海、重庆 --

中国银行及分行：

中国银行北京分行：《理财产品分析与顾问式销售技巧》

中国银行江苏省分行：《个金理财营销技能提升》《大客户营销》

工商银行及分行：

工商银行总行：《沟通与协作》《零售客户分层及客户关系管理》二期

工商银行金华分行：《网点营销管理》

工商银行福州分行：《对公营销》

工商银行长春分行：《客户挖掘与产品呈现技巧》

农业银行及分行：

农业银行总行：《网点潜在高端客户挖掘与关系深化》

农业银行长沙分行：《对公营销技巧》

农业银行广州分行：《大客户营销谈判与项目投标技巧》、《公私联动机会发掘与交叉营销》

农业银行井冈山分行：《公私联动交叉销售》三期

农业银行合肥分行：《网点现场管理》《网点主任营销技能提升》

农业银行长春分行：《网点转型》项目

建设银行及分行：

建设银行上海分行：《对公营销技巧》二期

建设银行浙江省分行：《私人银行课程》

& 谭为 男 武汉 -- 中国农业银行十堰分行、内蒙古农业银行、武汉农村商业银行、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行，河南农行，上海建行，深圳招行、洛阳工商银行、深圳招商银行、宜昌交通银行、河南兴业银行，中国人民银行、中行深圳分行、中行江苏常州分行、中行江苏宿迁分行、中行天津分行、中行湖北省分行、中行四川省分行、工行浙江上虞支行、工行安徽淮南分行、工行江西新余分行、工行四川成都分行、工行河北省分行、工行福建省分行