課程明細

课程名称

私人银行理财经理专题

私银客户经理的核心竞争能力

1、投资顾问服务的能力

2、差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象

3、创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖

   4、成为客户问题的解决专家

5、成为人际关系交流的平台

  【实战案例分享】

私人银行客户关系深化

一、富人心理学

1、富人心理学问卷

2、为何要了解富人心理学

3、富人九大类型分析

4、客户价值与贡献度分析

  【情景测试分组讨论】

二、高端客户关系经营、维护与拓展

1、电话营销关系维护技巧

2、面对面会谈技巧

3、送礼宴请客户技巧

4、参与客户社交活动技巧

5、高净值客户的社交圈与接触技巧

  【情景演练】

情景一：打电话给高端客户

情景二：客户到银行来办业务

情景三：到客户办公室拜访

情景四：宴客座位安排与互动礼仪

情景五：参加客户的社交活动场合

如何做有效的客户拜访

1、私银客户经理必须了解的内容

   A、私人银行的特色产品与服务

   B、中国财富管理的发展与趋势

   C、富豪榜

2、拜访前应该做的准备

   A、讨论：客户喜欢哪些活动？

   B、明确拜访的目的

   C、客户最关注哪方面的信息？

   D、客户希望获得我们哪方面的帮助？

   E、其他人脉关系的准备

3、与领导协访重点客户

   A、讨论：什么时候需要领导协访？

   B、创造有利条件，让领导协访事半功倍

   C、领导协访需要特别注意的问题

4、拜访中，面对面的会谈技巧

5、如何与客户谈论资产配置

6、与企业主客户交流的特别注意事项

    A、如何转换公-私财务话题

    B、提供1+N团队服务

    C、企业资金管理

    D、企业接班人计划

    E、家族（家庭）财富保障、增值与传承

    F、企业主的其他财富管理需求

7、拜访后，如何有效与客户保持互动与关系

    A、迅速回应客户的问题，让客户了解我们为他所做的努力

B、趁热打铁，保持客户关系不降温

    C、有规律有特色的互动，占领客户的心智空间

运用顾问式营销技能挖掘客户财富管理需求

一、建立正确的资产配置

1、资产配置的概念

2、资产配置金字塔

3、目标导向的资产配置

4、检视你的风险承受度

5、资产再平衡(Rebalance)

6、资产配置的七个步骤

7、运用资产配置的投资策略

A、财富管理金三角

B、核心资产与卫星资产

二、九大类型富人对资产配置重视程度分析

三、资产配置实战案例研究  (时间:30分钟)

1、资产配置建议：市场占比与试算

a.    两种不同的资产配置的报酬率差异

b.   资产配置抗跌测试

2、定期检视高端客户投资现况的技巧——SNOW法则

    Start（开启话题）

  Now（投资现况的分析）

    Opportunity（市场的机会点）

    Win（战胜投资市场）

3、资产配置实战案例讨论