课程名称：	资产配置与交叉销售
课程分级：	中级
课程类别：	联动营销类
课程主题：	资产配置与顾问式销售
课程时间：	12h
适用客户群：	大堂经理，低柜理财，贵宾理财经理（一年内），贵宾理财经理（1-3年），贵宾理财经理（3-5年），贵宾理财经理（5年以上）

课程大纲
课程名称	资产配置与交叉销售
资产配置	一、建立正确的资产配置 1. 资产配置金字塔 2. 目标导向的资产配置 3. 检视你的风险承受度 4. 资产再平衡（Rebalance） 5. 资产配置的七个步骤 6. 运用资产配置的投资策略 a. 财富管理金三角 b. 核心资产与卫星资产 7. 如何在资产管理方案中体现严谨性与专业性 二、运用资产配置，营销高端客户 1、资产配置面对的问题 2、如何面对保守型的客户 3、运用资产配置的营销策略 4、资产配置案例——不同人生阶段资产配置与产品组合建议方案 a.单身人群 b.已婚年轻夫妇 c.已婚并有子女夫妇 d.为退休和子女结婚创业储蓄的中年人 e.退休人群 5、定期检视及调整投资组合 6、如何解除客户异议 7、如何做好售后服务 三、资产配置实战案例研究 1.  资产配置建议：市场占比与试算 2.  定期检视高端客户投资现况的技巧 3.SNOW法则 ?    Start（开启话题） ?    Now（投资现况的分析） ?    Opportunity（市场的机会点） ?    Win（战胜投资市场）
交叉销售	一、识别交叉销售机会—向谁销售+销售什么 a.从不同渠道识别交叉销售机会 b.现有客户数据库中进行数据挖掘 c.厅堂临柜交易中询问与销售组合产品 二、客户生命周期与交叉销售方案 a.服务过程中直接沟通发现交叉销售机会 b.根据产品特征来寻找客户 c.根据客户特征推荐相应产品——资产配置方案应用 三、以“核心产品”带动交叉销售 四、以团队激励来拉动交叉销售 五、公私联动，推动交叉销售 a.中小企业成为交叉销售的热点 b.公私联动，推动交叉销售的重点 c.通过中高端客户切入公司业务 d.通过公司业务切入批量零售业务 e.对企业主个人、家庭与企业的资产管理与传承 案例1：花旗集团案例分析 以客户为中心、多元化的产品线、零售业务是交叉销售的重点、发挥渠道优势 案例2：富国银行案例分析 零售业务、中端市场是交叉销售的沃土 销售欲增长，服务须先行 培育交叉销售文化

照片	姓名	性别	户籍	出生年月	主要实施项目

黄士铨 男 台湾 -- 广东建行全省新基金特训班
东莞建行定投特训营
上海建行基金冲刺管理班
北京工行定投特训辅导
深圳中行狼性营销特训营
深圳招行FC团队建立主管班
苏州招行时间管理与客户管理班
湖北省农行营销管理主管班
广州招行零售主管班
大成基金全国市场总监基金健诊班
诺安黄金客户交流会
富国基金奢侈品客户交流会 王海 男 上海、重庆 --

中国银行及分行：

中国银行北京分行：《理财产品分析与顾问式销售技巧》

中国银行江苏省分行：《个金理财营销技能提升》《大客户营销》

工商银行及分行：

工商银行总行：《沟通与协作》《零售客户分层及客户关系管理》二期

工商银行金华分行：《网点营销管理》

工商银行福州分行：《对公营销》

工商银行长春分行：《客户挖掘与产品呈现技巧》

农业银行及分行：

农业银行总行：《网点潜在高端客户挖掘与关系深化》

农业银行长沙分行：《对公营销技巧》

农业银行广州分行：《大客户营销谈判与项目投标技巧》、《公私联动机会发掘与交叉营销》

农业银行井冈山分行：《公私联动交叉销售》三期

农业银行合肥分行：《网点现场管理》《网点主任营销技能提升》

农业银行长春分行：《网点转型》项目

建设银行及分行：

建设银行上海分行：《对公营销技巧》二期

建设银行浙江省分行：《私人银行课程》

& 郑胜雄 男 台湾 --

农业银行总行培训班(长春与武汉):2009~2011年

北京分行

上海分行:嘉定支行/宝山支行/奉贤支行

重庆分行

河北省分行

江苏省:苏州分行

广东省:省行营业部/中山分行

浙江省:金华分行/宁波分行

甘肃省分行

内蒙古分行

建总行常州与哈尔滨培训中心（支行长、理财经理）

建总行私人银行部（2011-2012，连续四期）

上海/浙江/湖北/北京/河南/厦门等省市私人银行中心

<span style=" 詹易修 男 台湾 --

大陆银行主要培训经历：

深圳招行辅导

珠海华润银行辅导

武汉工行培训

珠海交通银行培训

南昌建设银行培训

温州中国银行辅导

张杰 男 上海 -- 中国银行上海分行、中国银行苏州分行、中国农业银行北京分行、中国建设银行上海分行、中国建设银行杭州分行、广发银行上海分行、徽商银行、汇丰银行、渣打银行、招商银行、银联股份、中国工商银行、交通银行、花旗银行、浦发银行、中国人寿、太平人寿、中国大地保险、海康保险、海通期货、光大证券。 殷国辉 男 深圳 -- 2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。
2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。
2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。