课程名称：	银行个人信贷业务营销策略和技能提升
课程分级：	中级
课程类别：
课程主题：	销售风格塑造
课程时间：	6h
适用客户群：

一、客户需求分析

1、个人信贷业务产品分析

2、客户需求分析

2客户需求类型

2产品与需求的结合度

2主要竞争对手分析

3、客户情报搜集

二、营销渠道拓展

1、服务营销：服务营销的四个关键时刻

2、交叉销售：产品组合

3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略

三、营销沟通技能提升

1、取得客户的信任

2知己知彼，出奇制胜

2客户利益至上

2赞美的力量

2实用话术总结

2、挖掘客户需求

2需求的三个层次挖掘

2提问式挖掘法

2实用话术总结

3、产品介绍与展示

2产品展示的黄金法则

2销售工具的充分准备

2实用话术总结

4、促成成交

2客户购买意向信号判断

2促成成交的五种核心方法

2实用话术总结

5、异议处理

2正确看待客户异议

2客户异议分类

2异议处理三步骤

2实用话术总结

6、客户维护与二次开发

2客户维护的意义和方式

2提升客户忠诚度与转介绍率

2客户服务与投诉处理

四、如何利用数据库营销

2寻找目标客户群体并建立数据库

2数据分析

2确认目标客户名单

2目标数据的整合

2推广方案的实施

 

 

照片	姓名	性别	户籍	出生年月	主要实施项目

朱华 男 无 --

中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、友邦保险、江苏盐城邮储银行等

杨树峰 男 无 --

中国银行及分行：

中国银行江苏省分行：《中小企业营销技能提升》、《对公客户经理营销技能提升》二期

中国银行苏州分行：《网点营销与客户转介绍》

农业银行及分行：

农业银行北京分行：《打造高绩效营销团队》

农业银行安徽省分行：《银行网点管理》、《服务营销》二期

农业银行贵州省分行：《网点营销与客户关系维护》

农业银行天津分行：《个贷客户经理营销技能提升》

建设银行及分行：

建设银行山东省分行：《大堂经理现场管理与服务营销》《对公营销技能提升》

建设银行湖南省分行：《对公客户经理营销技能提升》

建设银行温州分行：《对公客户经理营销技巧提升》

建设银行黄山分行：《对公营销技能提升》

建行安徽省分行：《对公营销技巧提升》

建行浙江省分行：《网点对公营销技能提升》三期

建设银行温州苍南支行：《网点负责人营销技能提升》

工商银行及分行：

工商银行福州分行：《客户经理营销技能提升及金融服务方案制定》

工商& 张牧之 男 深圳 1980-07 2012年6月—2012年10月，受聘于中国建设银行浙江省分行，担任“私人银行客户经理”实战工作坊授课导师，讲授与研讨课题包括《私人银行陌生客户约见》、《私人银行客户异议处理》、《重点投资理财产品销售训练》、《高端客户的终生维护与营销》等。
2012年7月—2012年10月，受聘于中国银行安徽省分行，担任“网点负责人”行动学习教练。指导学员研究和行动的营销主题包含《如何提升营业机构的公司金融产品覆盖率》、《营业机构公司存款业务的拓展》、《公司有效户拓展途径与方法》、《如何加强基础客户建设》、《供应链融资产品的拓展及其在基层网点的落地》等。
2012年9—2012年11月，受聘于中国建设银行金华分行，结合省行“百千万”客户走访计划，担任主讲讲师讲授《“百千万”客户走访专题训练》并持续交流。
2012年8月，受聘于邮储银行浙江省分行，交流客户经理营销能力通关模式并主导客户经理能力通关与培养邮储银行内部通关关主。
2012年7月，主导中国农业银行顺德市分行《后备单点行长三年培养规划》，与顺德农行交流后备单点行长培养思路，并主导第一阶段的能力提升一对多授课与一对一指导。
2011年9月—2012年1月，受聘于中国建设银行济南经管部，对全行147名客户经理与124名网点经理进行营销能力提升训练，主导实施一对多授课以及工作现场一对一营销指导，驻点指导共计48个网点。课程主题包括《客户约见专题训练》、《客户面谈专题训练》、《客户情报收集专题训练》、《典型工作情景应对演练》等。