课程简介
课程名称:大堂经理营销训练
课程分级:中级
课程类别:客户综合开拓与服务类
课程主题:
课程时间:12h
适用客户群:大堂经理
课程大纲

课程大纲

课程名称

大堂经理营销训练

  银行网点营销趋势

从数据解读网点的营销重要性
 
网点营销的今生与明日
 
落地方式:
 
理论:营销效能倍增法则
 
分享:招行大堂制胜的三级管理制

客户心理分析

从储户到客户的华丽转身
 
银行产品的购买决策动机
 
理财产品营销的心理博弈
 
落地方式:
 
理论:银行客户的购买决策动机理论
 
案例:荷兰拉博银行
 
数据:客户资金走势历年分布比例
 
工具:银行客户的购买动机分析工具
 
 

客户识别六大信息

物品信息
 
业务信息
 
家庭信息
 
单位信息
 
行为信息
 
言语信息
 
落地方式:
 
理论:客户识别六大关键信息
 
案例:中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。
 
工具:客户识别六大信息检索表
 
 

 联动营销

银行网点的营销链条
 
联动营销模式详解
 
联动营销的三大工具
 
联动营销业务流中的责任人及语术
 
联动营销演练
 
落地方式:
 
理论:银行网点的联动营销模式
 
视频:上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析
 
研讨:没有叫号机的网点如何联动营销?
 
流程:柜员营销五步法;联动营销三流程。
 
工具:顺势营销牌;贵宾客户体验卡等
          

视觉营销

门前形象区
 
咨询引导区
 
营销宣传区
 
休息等候区
 
业务办理区
 
自助服务区
 
贵宾服务区
 
理财服务区
 
客户体验区
 
落地方式:
 
理论:驻点出点与流动触点的差异化
 
案例:招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。
 
研讨:等候区的椅子怎么设置最合理?营销物料如何才能真正生
 
工具:《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》
 
演练:网点POP制作与点评
 
 

等候营销

大堂等候营销模式详解
 
等候营销的标准流程
 
等候营销的常用语术
 
等候营销模拟演练
 
落地方式:
 
理论:间隙营销法则
 
案例:江苏某行高产大堂的营销秘籍;
 
浙江某行指东打西的等候营销
 
研讨:客户等候的不耐烦时如何营销
 
工具:DIY营销宣传折页
 
演练:等候区的群体营销模拟演练

营销语术

理财类产品营销语术六大要素
 
电子类产品营销的FABE话术
 
营销语术情景模拟演练及通关
 
落地方式:
 
理论:理财产品营销的右脑法则
 
研讨:为什么招行柜员营销时频繁掏出手机?
 
工具:《常见理财类产品异议处理集锦

讲师列表
照片 姓名 性别 户籍 出生年月 主要实施项目
赵晓松 男 广州 -- 交行广东分行、广发银行,招商银行广州分行、华夏银行、珠海华润银行 马艺 男 上海 --

中国农业银行:上海松江区支行、上海杨浦区支行、广东佛山市分行、广东肇庆市分行、广东东莞市分行、海南三亚市分行、安徽池州市分行、安徽阜阳市分行、安徽滁州市分行、安徽黄山市分行、浙江宁波市分行、江苏南京市分行、四川省分行等;

 

中国邮政储蓄银行:四川省分行、广东省分行、成都市分行、内江市分行、宜宾市分行、南充市分行、广元市分行、德阳市分行、遂宁市分行、广安市分行、攀枝花市分行、北京市分行等;

中国工商银行:贵州省遵义市分行、广元市分行、雅安市分行等;

中国建设银行:山东省分行、云南省分行、泸州市分行等;

 

 

李豪远 男 郑州 -- 农行浙江省分行、农行金华分行、农行厦门分行、农行漯河分行、农行洛阳市分行、
农行郑州市分行、农行河南省分行、农行开封分行、农行信阳分行、农行周口市分行、
农行驻马店市分行、农行安阳市分行、农行信阳分行、农行三门峡分行,建行河南省分
行、建行驻马店市分行,交行北京市分行、交行河南省分行、交行安徽芜湖市分行,中
行驻马店市分行、中行焦作市分行、中信银行郑州市分行、驻马店市商行、邮储银行郑
州市分行、邮储银行商丘分行、工商银行河南省行、黑龙
李明哲 男 无 -- 中国银行深圳分行、中行吉林分行、中国建设银行广西分行、中国工商银行、中国农业银行深圳分行、农行长沙支行、光大银行、中信实业银行、湖南农信社、兴业银行、广发证券、国信证券; 殷国辉 男 深圳 -- 2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。
2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。
2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。 叶子 女 无 -- 工商银行、民生银行、招商银行、中信银行人力资源和培训管理等项目;作为咨询顾问参与的主要项目有:中国工商银行某分行服务文化研究、中国工商银行北京分行大堂经理培训项目、湖北工行财富管理中心建设、中国农业银行北京分行培训项目策划、上海农行服务标杆网点建设项目、天津农行大堂经理服务项目、交通银行服务提升培训项目、招商银行总行“131 人才工程”培训课程设计、中国邮政储蓄银行北京分行标杆网点建设、北京农商行网点战略转型项目、上海浦东发展银行某分行标杆网点建设、中国光大银行精益管理项目 王军生 男 无 --