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可持续的客户数字化经营:多多益善!

来源:BETA理财管理 2022-01-03

市场瞬息万变,优质的投顾服务却始终不变。在《绩优经理访谈录》里,贝塔数据将为您展现金融机构在数字化转型进程中,绩优经理们的数字化营销秘籍,以此来陪伴更多理财师的职业成长!


多多益善,是张家口银行唐山分行滦南支行在业务营销道路上探索出来的共识。


尽可能多的营销动作加上尽可能多的客户,也就能产生更多的成交。


但这种营销模式对于业务人员来说,无疑是很重的负担。所以这些年来,他们也一直在探索更高效的营销途径。


刘昌远说:“BETA出来之后,我们都非常重视这件事儿,这是一个新型的营销方式。”


营销巨变,探索数字化营销


刘昌远是张家口银行唐山分行滦南支行的副行长,从事银行业已经二十八年了。


张家口银行唐山分行滦南支行副行长刘昌远

他在1994年参加工作,这是特殊的一年,在这一年我国全功能接入互联网。也是从这一阶段开始,中国互联网高速发展,迅速成长为网络大国。


“有了网络之后,客户就可以在网络上进行对比,同业的产品都是很丰富的,客户有了更大的选择权,营销的难度也就更大了。”刘昌远说道。


也正是因此,刘昌远非常感谢BETA的出现,通过BETA转发一些业务相关的内容或是客户比较感兴趣的新闻到朋友圈里,跟客户有了更多的沟通互动的机会


“以前没有这么多素材,想转发也没有那么多精力去特意搜索,非常感谢你们能够提供这些内容。”刘昌远说,“有时候我还会再跟一些客户单独说一声,解释一下转发的内容,沟通也更多了。”


刘昌远认为,与客户的交流次数,多多益善


积极转发,量变产生质变


与刘昌远不同,张景甜的“多多益善”则体现在转发数量上。


张家口银行唐山分行滦南支行大堂经理张景甜



张景甜作为滦南支行的大堂经理,平日里主要在网点办理业务,接触的客户多为愿意来网点的老年客户。


但网点来的客户终究是有限的,并且银行网点那么多,为什么会选择特定的某一家网点呢?


线上营销的作用也就在这时体现出来了。所以张景甜尽可能多地与人加微信,将“朋友圈业务”作为日常营销的一大重点


“我的朋友圈应该是有1000多人,有老年客户,也有年轻的客户。我每天转发内容,总会有转化的。”张景甜说,“有客户来问,那这个时候我就会发送微信语音或是打电话过去,作为我对客户的一个营销切入点。”


张景甜的转发次数一天在七、八条左右,主要转发一些存款、理财、养生的内容。


问及这么频繁的转发是否会引起客户的反感时,张景甜回道:“目前是没有的,其实客户并不是无时无刻都在看朋友圈,客户的朋友圈也会有其他内容。


“如果他的朋友圈特别多的话,就会把我转发的内容压下去,如果我在不同时间进行多频次的转发,客户看到的概率就会更大。


连锁反应,扩大营销圈子


勤转发,勤互动,多解释,多沟通,多交朋友多条路。”也是刘昌远的想法,他认为,不能小瞧每一位客户,不能轻视每一次营销机会


“我有一个客户通过我转发的内容看到了我们银行的一款活期理财,虽然只是短期放在活期,但我仍然是当做一个长期客户来维护的,非常详细地回答他的每一个问题。”刘昌远说,“他感受到了我们的真诚,产品也买得放心,就介绍了很多他的同事。”


很多转介绍过来的人都成为了刘昌远的忠实客户。


抓住每一次营销机会,为客户提供贴心的服务,客户在满意后、认同后、更加信任后,就会产生裂变效应,推荐更多的朋友或亲人。长此以往,客户也就越做越多,业务量也就越做越大。


而这一切的源头,就是通过BETA转发的一篇篇内容。


钻研业务,精准定位客户


“多在朋友圈转发、多与客户沟通”带来的也不尽然是更大的营销压力,对于滦南支行的客户经理侯宏伟来说,数字化营销反而减轻了他的营销工作量


张家口银行唐山分行滦南支行客户经理侯宏伟


“平常发的一些内容,我能看到客户的浏览记录,比如说他什么时间浏览的,大概浏览了多长时间,包括哪位客户浏览的什么内容比较多。”


侯宏伟说,“这样的话,我就可以对客户做一个定位,比如说他可能比较关注某一方面的内容,如果我再碰到这类内容的资讯或新闻,我就会直接私信给他。这种可追踪式的内容营销能让我更加精细化地管理手里的客户。


BETA


刘昌远也是如此,通过BETA了解到一些客户对某个特定的内容或产品感兴趣后,会快速联系客户,跟客户讲明本行产品的优势。


“比如说是贷款客户,那么我会跟客户讲明白贷款利息的计算,让客户弄明白银行是怎么收利息的。”刘昌远说,“多数跟我聊过的,都能成为我们的客户。”


他们表示,通过这种方式,再多的客户也不怕,朋友圈的客户越多越好


数字化的生存方式,并没有让滦南支行感受到困难,反而正是客户关系的数字化经营让他们看到了更多营销的可能性:构建私域的客户经营池,提供专业、恰当、有吸引力的内容,有温度、人性化的多维互动


与BETA成为知心伙伴,滦南支行将在数字化转型的道路上走得更深、更远,为张家口银行早日成为一家稳健、激情、可持续成长的上市银行而奋斗,做到真诚为客户,共赢求发展


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专注金融销售,服务理财经理

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