课程名称：	客户分群分级与需求挖掘
课程分级：	中级
课程类别：	客户综合开拓与服务类，综合类
课程主题：	高端客户营销
课程时间：	6h
适用客户群：	低柜理财，贵宾理财经理（一年内），贵宾理财经理（1-3年），贵宾理财经理（3-5年）

一、进行网点客户梳理 2  客户认养与梳理 2  建立完整的客户信息（表格工具） 2  电话营销技巧 2  邀约客户来行，增加客户接触频率 二、解码客群—客户分群、分类服务营销 2   客户分群的标准： 职业、特色、家庭背景、资产来源、消费习惯、投资目的等。 2   六大客群： 企业主、企业高管、富裕家庭、退休族、准退休族、工薪族等 2   客户分群的四种具体方法 2  客户分群经营与维护策略 小组研讨：所在支行客户分群标准与经营策略 三、高效客户维护—分级维护 2   客户分级的标准：   AUM、贡献度、关系深度、潜力高低等 2   结合富人心理学的分级维护 2   四级客户的差异化服务与营销策略

一）需求的分类 隐形需求 明确性需求 二）SPIN需求挖掘 有关现状的提问 有关问题的提问 有关影响之提问 有关需求与回报之提问 三）发掘客户需求的技巧     SQ情境性问句     IQ暗示性问句     NPQ需求回馈性问句

照片	姓名	性别	户籍	出生年月	主要实施项目

李正 男 无 --

中国农业银行：总行、重庆分行、山东分行、陕西分行、山西分行、苏州分行、荆门分行、江西分行、大连分行、台州分行、内蒙古分行等；

中国银行：总行、苏州分行、上海分行、江西分行、广西分行，山西分行，重庆分行，新疆分行、内蒙古分行、河北分行、辽宁分行等；

中国建设银行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陕西分行等

股份制商业银行：华夏银行总行、民生银行总行、光大银行总行

其他银行：大连银行、徽商银行、包商银行、河北银行、泗阳农商行、洪泽农信社、郑州银行等。

张杰 男 上海 -- 中国银行上海分行、中国银行苏州分行、中国农业银行北京分行、中国建设银行上海分行、中国建设银行杭州分行、广发银行上海分行、徽商银行、汇丰银行、渣打银行、招商银行、银联股份、中国工商银行、交通银行、花旗银行、浦发银行、中国人寿、太平人寿、中国大地保险、海康保险、海通期货、光大证券。 杨树峰 男 无 --

中国银行及分行：

中国银行江苏省分行：《中小企业营销技能提升》、《对公客户经理营销技能提升》二期

中国银行苏州分行：《网点营销与客户转介绍》

农业银行及分行：

农业银行北京分行：《打造高绩效营销团队》

农业银行安徽省分行：《银行网点管理》、《服务营销》二期

农业银行贵州省分行：《网点营销与客户关系维护》

农业银行天津分行：《个贷客户经理营销技能提升》

建设银行及分行：

建设银行山东省分行：《大堂经理现场管理与服务营销》《对公营销技能提升》

建设银行湖南省分行：《对公客户经理营销技能提升》

建设银行温州分行：《对公客户经理营销技巧提升》

建设银行黄山分行：《对公营销技能提升》

建行安徽省分行：《对公营销技巧提升》

建行浙江省分行：《网点对公营销技能提升》三期

建设银行温州苍南支行：《网点负责人营销技能提升》

工商银行及分行：

工商银行福州分行：《客户经理营销技能提升及金融服务方案制定》

工商& 郑胜雄 男 台湾 --

农业银行总行培训班(长春与武汉):2009~2011年

北京分行

上海分行:嘉定支行/宝山支行/奉贤支行

重庆分行

河北省分行

江苏省:苏州分行

广东省:省行营业部/中山分行

浙江省:金华分行/宁波分行

甘肃省分行

内蒙古分行

建总行常州与哈尔滨培训中心（支行长、理财经理）

建总行私人银行部（2011-2012，连续四期）

上海/浙江/湖北/北京/河南/厦门等省市私人银行中心

<span style=" 黄士铨 男 台湾 -- 广东建行全省新基金特训班
东莞建行定投特训营
上海建行基金冲刺管理班
北京工行定投特训辅导
深圳中行狼性营销特训营
深圳招行FC团队建立主管班
苏州招行时间管理与客户管理班
湖北省农行营销管理主管班
广州招行零售主管班
大成基金全国市场总监基金健诊班
诺安黄金客户交流会
富国基金奢侈品客户交流会 翁 岑 女 杭州 -- 招商银行上海分行、招商银行苏州分行、招商银行石家庄分行、招商银行郑州分行、苏州分行、宁波分行、台州分行、昆明分行、丽江分行、路桥农商行、义乌农商行、新疆农合、江都农合、中信银行、工商银行武汉支行。