课程名称：	理财经理电话邀约专题
课程分级：	中级
课程类别：	电话营销类
课程主题：	销售风格塑造
课程时间：	12h
适用客户群：	低柜理财，贵宾理财经理（一年内），贵宾理财经理（1-3年），贵宾理财经理（3-5年），贵宾理财经理（5年以上）

认知篇	客户拒绝的根源	1.   第一印象形成的首要因素 2.   传统约见的拒绝类型 3.   客户为何抗拒 ?   【案例分析】：VIP客户的心里话 4.   信任度与需求度的关系 5.   电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬
导入篇	科学的约见流程	如何传递自身的专业和动机 1.  电话约见准备 2.  迅速建立信任和良性感知的开场白 3.  约见理由呈现 4.  敲定见面时间 5.  后续跟进
技巧篇	约见准备	【反思】：我之前是怎么做约见准备的？ 1.  客户信息收集与分析 2.  客户约见理由的选择与包装 ?  《约见理由包装要点》 3.  短信预热 ?  “电话未打，约见便已经成功一半” 4.  电话目标的设定与排序 【改进】：今后我会怎么做？
	低风险开场白	【反思】：我之前是怎么做电话开场的？ 1.  客户对陌生人的信息需求 2.  传统电话中的信息效用分析 3.  开场白的三个关键点 ?   确认客户 ?   告知电话内容 ?   约定电话时长 4.  电话开场白的脚本策划 5.  本环节典型异议处理 6.  陌生客户的邀约开场白 【讨论】：你是如何传递专业与动机的 【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户 【改进】：今后我应该怎么做电话开场？
	约见理由呈现	1.  职业化的言语风范 2.  以客户利益为中心的语言意识 3.  高度客户化的语言内容 4.  本环节典型异议处理 【练习】：办理贵宾理财卡的约见?碛沙氏?/span> 【练习】：基金套牢客户约见理由呈现
	见面时间敲定	【反思】：我之前是怎么敲定见面时间的？ 1.   欲擒故纵——让客户自己敲定 ?  将选择自由交给客户，增加良性感知 2.   主动出击——时间限制法 ?  拿回主动权，站在客户角度的二择其一 3.   有张有弛——退求其次 ?  不死磨硬磕，约定下次电话时间 【话术通关】：如何敲定见面时间
	后续跟进	【反思】：我之前是怎么做约见跟进的？ 1.  跟进的作用分析 2.  跟进的方式 3.  跟进的核心内容 ?   针对约见成功客户 ?   针对未成功客户 【改进】：今后我应该怎么做电话开场？
实战篇	实战练习一： 符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见	【真实客户背景信息】 1.  导入本类客户约见要点 2.  学员按流程设计约访话术 3.  学员现场演练 4.  演练点评与讨论 5.  演练总结
	实战练习二： 基金套牢客户如何约见	【真实客户背景信息】 1.   导入本类客户约见要点 2.   学员按流程设计约访话术 3.   学员现场演练 4.   演练点评与讨论 5.   演练总结
	实战练习三： 未买过理财产品的客户如何约见	【真实客户背景信息】 1.   导入本类客户约见要点 2.   学员按流程设计约访话术 3.   学员现场演练 4.   演练点评与讨论 5.  演练总结
	实战练习四： 打过电话但是未成功的客户如何约见	【真实客户背景信息】 6.   导入本类客户约见要点 7.   学员按流程设计约访话术 8.   学员现场演练 9.   演练点评与讨论 演练总结
总结篇	师生分享互动，学员总结与难点答疑

照片	姓名	性别	户籍	出生年月	主要实施项目

黄士铨 男 台湾 -- 广东建行全省新基金特训班
东莞建行定投特训营
上海建行基金冲刺管理班
北京工行定投特训辅导
深圳中行狼性营销特训营
深圳招行FC团队建立主管班
苏州招行时间管理与客户管理班
湖北省农行营销管理主管班
广州招行零售主管班
大成基金全国市场总监基金健诊班
诺安黄金客户交流会
富国基金奢侈品客户交流会 蒋湘林 女 深圳 --     2012年3-4月，担任中国银行江苏省分行《网点公司金融销售服务能力提升项目》主讲老师及首席咨询师，开发网点公司金融营销岗销售服务流程系列课程，如《对公柜员销售服务流程》、《客户经理销售服务流程》、《账户经理销售服务流程》、《网点负责人销售服务流程》以及《内训师培养与操作流程》等，完成江苏中行2家标杆网点的建设，培养了20多名优秀的企业内部培训师，获得客户高度好评。
    2012年2-3月，担任建行深圳分行《网点经理执行力提升项目》整体策划和执行，并开发网点经理执行力提升辅导流程和辅导工具，推动项目的有效实施。
2011年12月，担任中国银行益阳市分行《网点服务营销能力提升项目》项目经理和主讲老师，负责益阳市分行营业部、桃江支行营业部2个标杆网点基础服务规范、服务营销流程、营销技能三方面能力的培训与辅导，使导入网点的整体服务水平得到又快又好的提升。 张牧之 男 深圳 1980-07 2012年6月—2012年10月，受聘于中国建设银行浙江省分行，担任“私人银行客户经理”实战工作坊授课导师，讲授与研讨课题包括《私人银行陌生客户约见》、《私人银行客户异议处理》、《重点投资理财产品销售训练》、《高端客户的终生维护与营销》等。
2012年7月—2012年10月，受聘于中国银行安徽省分行，担任“网点负责人”行动学习教练。指导学员研究和行动的营销主题包含《如何提升营业机构的公司金融产品覆盖率》、《营业机构公司存款业务的拓展》、《公司有效户拓展途径与方法》、《如何加强基础客户建设》、《供应链融资产品的拓展及其在基层网点的落地》等。
2012年9—2012年11月，受聘于中国建设银行金华分行，结合省行“百千万”客户走访计划，担任主讲讲师讲授《“百千万”客户走访专题训练》并持续交流。
2012年8月，受聘于邮储银行浙江省分行，交流客户经理营销能力通关模式并主导客户经理能力通关与培养邮储银行内部通关关主。
2012年7月，主导中国农业银行顺德市分行《后备单点行长三年培养规划》，与顺德农行交流后备单点行长培养思路，并主导第一阶段的能力提升一对多授课与一对一指导。
2011年9月—2012年1月，受聘于中国建设银行济南经管部，对全行147名客户经理与124名网点经理进行营销能力提升训练，主导实施一对多授课以及工作现场一对一营销指导，驻点指导共计48个网点。课程主题包括《客户约见专题训练》、《客户面谈专题训练》、《客户情报收集专题训练》、《典型工作情景应对演练》等。 张杰 男 上海 -- 中国银行上海分行、中国银行苏州分行、中国农业银行北京分行、中国建设银行上海分行、中国建设银行杭州分行、广发银行上海分行、徽商银行、汇丰银行、渣打银行、招商银行、银联股份、中国工商银行、交通银行、花旗银行、浦发银行、中国人寿、太平人寿、中国大地保险、海康保险、海通期货、光大证券。 孔凡惠 女 杭州 -- 中国工商银行浙江省分行、中国银行浙江省分行、南洋商业银行（中国）有限公司总行、浙商银行萧山支行、安联保险公司浙江分公司、中国人寿保险公司衢州分公司、浙江省中小企业协会、浙江瑞丰投资管理公司、黄海银行、无锡农商行、苏州银行、工行海口分行、农行安徽分行。 孙文伟 男 无 -- 建设银行、中国银行、交通银行、兴业银行、光大银行、江苏银行、苏州银行、郑州银行、长江商业银行； 苏卫宏 男 北京 -- 渣打银行（北京、天津、大连、青岛、上海、深圳、重庆）工商银行（内蒙） 中国银行（北京、内蒙、江西、湖南、河南） 浦发银行（北京） 光大银行（北京、成都）中信银行（大连 武汉）中国邮储银行（河南、河北、江苏）农业银行（上海）九鼎投资山东省信用社 黑龙江农信社 中宏保险 海康保险 泰康保险（北京） 英大泰和保险 中国人保财险上海分公司。 刘世海 男 大连 --  百年人寿（大连分公司、辽宁分公司、黑龙江分公司、北京分公司、河北分公司、山东分公司、四川分公司、福建分公司、安徽分公司、湖北分公司…）平安人寿（大连分公司、内蒙分公司、…）/ 太平人寿（大连分公司、安徽分公司…）/          泰康人寿  / 中国银行（辽宁省分行） / 工商银行 （北京分行、辽宁分行、山东分行、湖北分行、河北分行、大连分行…） / 建设银行 （四川分行、山东分行、辽宁分行、大连分行…）/ 农业银行  /  交通银行 /  浦发银行  / 中国邮政储蓄  /  招商银行 。 谭为 男 武汉 -- 中国农业银行十堰分行、内蒙古农业银行、武汉农村商业银行、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行，河南农行，上海建行，深圳招行、洛阳工商银行、深圳招商银行、宜昌交通银行、河南兴业银行，中国人民银行、中行深圳分行、中行江苏常州分行、中行江苏宿迁分行、中行天津分行、中行湖北省分行、中行四川省分行、工行浙江上虞支行、工行安徽淮南分行、工行江西新余分行、工行四川成都分行、工行河北省分行、工行福建省分行